Leyendo al desarrollador antes de leer la planta

Un contrato de pre-construcción en Miami obliga al comprador a un edificio que aún no existe. El contrato se firma contra una brochura, una sales gallery y una fecha de entrega que está a dos o cinco años de distancia. La primera verificación, antes de cualquiera de esos documentos, es la empresa que sostiene el construction loan.

En el Sur de Florida, la diferencia entre una torre que entrega a tiempo en la especificación prometida y una torre que está seis años atrasada, doscientos millones sobre presupuesto y cuarenta por ciento más pequeña en footprint de amenidades de lo que mostraba la brochura, es casi siempre el desarrollador. Rara vez es el arquitecto. Rara vez es el mercado. Es el track record, balance financiero y postura contractual del desarrollador.

Cinco preguntas responden la mayor parte del riesgo. Ninguna aparece en el deck de marketing.

Historial de entregas

La primera pregunta es la más básica. Cuántas torres ha cerrado este desarrollador en el Sur de Florida en la última década, y cuántas dentro de la ventana de entrega original.

El numerador y el denominador están ambos disponibles en registros públicos. El Florida Department of Business and Professional Regulation publica los registros de desarrolladores de condominio. La oficina del condado en Miami-Dade, Broward y Palm Beach publica los certificados de occupancy por fecha. El archivo estatal de offering circulars muestra la fecha de entrega original prometida en la oferta. Algunas horas de cross-referencing dan el track record real del desarrollador.

El threshold para tomar en serio es cinco proyectos entregados, con al menos tres dentro de la ventana de entrega original o dentro de noventa días de ella. Un desarrollador debajo de ese threshold no es necesariamente una mala contraparte, pero el contrato debería estar precificado por el riesgo adicional de entrega. Un desarrollador por encima de ese threshold está operando en un nivel donde la pregunta cambia de riesgo de ejecución a las siguientes cuatro preguntas.

Observa específicamente el gap entre la fecha de entrega de la offering circular y la fecha efectiva del certificado de occupancy. Un patrón de retrasos de doce meses o más a lo largo de múltiples proyectos es el data point individual más predictivo sobre cómo este desarrollador ejecutará el proyecto que estás firmando.

Cronograma de depósitos

La segunda pregunta es sobre el depósito. El depósito estándar de pre-construcción en Florida es veinte por ciento al contrato, con cuotas adicionales liberadas en construction escrow en hitos de obra. Los hitos son típicamente groundbreaking, top-off, terminación de paredes externas y certificado de occupancy. Cada cuota va de cinco a diez por ciento.

La variación que importa es si las cuotas están atadas a hitos o a fechas de calendario. Un cronograma por hitos significa que el desarrollador no puede retirar el siguiente depósito hasta que la construcción avance visiblemente. Un cronograma por calendario significa que el desarrollador retira el depósito en una fecha fijada en el contrato, independientemente del progreso de la obra.

El segundo es un riesgo estructural. Si la obra se detiene y los depósitos siguen fluyendo, el comprador está financiando el capital de trabajo del desarrollador, no la obra misma. El desarrollador puede usar los depósitos para cualquier propósito, incluyendo pagar deuda de terreno, fees u obligaciones de proyectos anteriores. En un número pequeño de casos bien documentados en el Sur de Florida, este patrón es el que produce las fallas de proyecto que llegan a titulares.

Insiste en cuotas atadas a hitos. Si el desarrollador no va a escribir el cronograma de esa forma, eso es información sobre el desarrollador.

Política de assignment

La tercera pregunta es sobre el assignment. Un assignment es la transferencia de los derechos contractuales del comprador a un tercero antes de que el edificio entregue. Algunos contratos lo permiten. La mayoría no.

La cláusula de assignment importa en dos escenarios. El primero es el escenario de inversionista: un comprador que adquiere una unidad de pre-construcción con la intención de vender el contrato antes de que las llaves se entreguen, típicamente realizando una prima contra el precio original de release. El segundo es el escenario de vida-cambió: un divorcio, una reubicación profesional, un evento de negocio que requiere que el comprador salga del contrato antes de la entrega. En ambos, la cláusula de assignment determina si la única opción del comprador es perder el depósito.

Una cláusula de assignment favorable incluye que el consentimiento del desarrollador no se niegue de forma irracional, una tarifa de transferencia definida en el rango de uno a tres por ciento del precio de contrato, y la ausencia de un período de exclusión que bloquee el assignment durante los primeros dieciocho o veinticuatro meses. Cada uno de esos términos es contestable dentro de la ventana Friends and Family. Fuera de la ventana, suelen estar fijos.

Un comprador con horizonte de cinco años no debería firmar un contrato sin leer la cláusula de assignment primero.

Cláusulas de salida

La cuarta pregunta es qué dispara el reembolso del depósito del comprador y cómo se entrega el reembolso.

El estatuto de Florida provee ciertas protecciones obligatorias, notablemente la ventana de rescisión de quince días después de la firma del contrato. Más allá de esa ventana, los derechos de salida del comprador son gobernados por el propio contrato. Las cláusulas que importan son fuerza mayor, material change y retraso de entrega.

Las cláusulas de fuerza mayor definen qué eventos fuera del control del desarrollador suspenden el contrato. Pandemia, huracán, guerra, acción gubernamental. El interés del comprador está en una cláusula que suspende pero no extiende el contrato indefinidamente. Una fuerza mayor que dure más de doce meses debería automáticamente convertirse en derecho de rescisión.

Las cláusulas de material change definen qué cuenta como un cambio material al edificio que dispara el derecho del comprador a rescindir. Modificaciones de floor plan por encima de cierto porcentaje, remoción de amenidades, sustituciones de materiales externos. El threshold es contractual. Una cláusula de material change mal redactada permite que el desarrollador sustituya casi cualquier especificación sin disparar derechos de rescisión.

Las cláusulas de retraso de entrega definen el derecho de rescisión que se activa si el edificio entrega más allá de una outside date contractual. La outside date es típicamente dieciocho a veinticuatro meses más allá de la fecha de entrega de la offering circular. Un comprador que no negocia esa outside date dentro de la ventana típicamente firma lo que el formulario estándar del desarrollador provee, que puede ser tres o cuatro años de margen.

Escrow holder

La quinta pregunta es el nombre en el contrato de construction escrow.

Un construction escrow mantenido por una title company licenciada en Florida es la protección efectiva del comprador. El escrow holder es el tercero que desembolsa los depósitos del comprador al desarrollador en hitos, contra progreso documentado de obra. El escrow holder también es la entidad que devuelve los depósitos al comprador si el contrato termina bajo las cláusulas de salida.

El nombre importa porque la reputación del escrow holder por disciplina de desembolso varía. Una title company que ha sido el escrow holder en veinte proyectos completados en el Sur de Florida sin disputa de desembolso es una contraparte diferente a un agente de escrow recientemente incorporado que el desarrollador está usando por primera vez.

Un comprador tiene derecho a saber quién es el escrow holder antes de firmar. Si el contrato no nombra al escrow holder, o nombra a una entidad sin track record, el comprador debería preguntar por qué.

Qué hacemos con estas preguntas

Z Group ejecuta este ejercicio en cada proyecto que representamos. Rara vez aparece en el deck de marketing porque el deck de marketing está construido para vender el edificio, y estas preguntas están construidas para evaluar la contraparte. Los dos propósitos no están alineados.

Cuando representamos a un comprador en un contrato de pre-construcción, entregamos un memo de una página sobre las cinco preguntas antes de que el comprador firme. El memo responde las preguntas por escrito, con el lenguaje contractual específico citado y el patrón histórico documentado. El memo es parte de cómo ganamos nuestra posición en la lista de release del desarrollador. Una corretaje que entrega este tipo de protección al comprador también es una corretaje que entrega compradores comprometidos y calificados al desarrollador.

El proceso de pre-construcción no es adversarial. El comprador y el desarrollador comparten el mismo interés: el edificio se construye, a tiempo, en la especificación prometida, con los covenants de financiamiento intactos. Lo que las cinco preguntas hacen es verificar que el desarrollador tiene la estructura operacional y financiera para entregar en ese interés compartido. Welcome home.